Sprzedaż doradcza jest dziś jednym z najskuteczniejszych modeli pracy z klientem B2B, jednak jej wdrożenie często napotyka na trudności. Wiele organizacji deklaruje stosowanie sprzedaży doradczej, podczas gdy w praktyce pozostaje przy klasycznych, produktowych schematach. Zrozumienie najczęstszych błędów pozwala skuteczniej rozwijać kompetencje sprzedażowe i realnie zwiększać efektywność procesu sprzedaży.
Jednym z podstawowych błędów jest pozorna sprzedaż doradcza. Sprzedawcy zadają pytania, lecz nie wynikają z nich żadne wnioski ani rekomendacje dopasowane do sytuacji klienta. Brak pogłębionej analizy potrzeb sprawia, że rozmowa nadal koncentruje się na ofercie, a nie na realnych wyzwaniach biznesowych.
Kolejnym problemem jest brak struktury procesu sprzedaży doradczej. Bez jasno określonych etapów handlowcy działają intuicyjnie, co utrudnia skalowanie działań i utrzymanie spójnej jakości rozmów z klientami. Sprzedaż doradcza wymaga uporządkowanego podejścia, które wspiera zarówno sprzedawcę, jak i klienta w procesie decyzyjnym.
Częstym błędem jest także skupienie się wyłącznie na relacji, z pominięciem wartości biznesowej. Partnerska rozmowa nie zastąpi umiejętności pokazania wpływu proponowanych rozwiązań na cele, wyniki i efektywność organizacji klienta. Brak tego elementu osłabia pozycję sprzedawcy jako doradcy.
Niepowodzenia we wdrażaniu sprzedaży doradczej wynikają również z braku wsparcia ze strony menedżerów sprzedaży. Bez spójnych standardów, coachingu i systematycznego rozwoju kompetencji sprzedażowych nawet najlepsze szkolenia nie przynoszą trwałych efektów.
Unikanie tych błędów pozwala w pełni wykorzystać potencjał sprzedaży doradczej i budować długofalowe relacje oparte na zaufaniu, wartości oraz partnerstwie biznesowym.
Autor: Marcin Oszczyk 